「 5000万円の借金を６ヶ月で返済する方法！」　とか　「１億儲ける　最強投資術」　とか　巷を騒がす 刺激的なコピーと比べると　いささか　地味ではありますが　そんな話より、現実的に１００万円の売上　を上げる事が　どれだけ大変か、皆さんご存知だと思います。

で、私もその一人。で、そんな　一人でやってる有限会社で　なんとか　月商で１００万を超えるサイトを３つ　もてるようになりました。

１００万なんて、たいした数字じゃないと感じるかもしれませんが、現実に商売なさっている方だと、ＨＰだけで１００万売上が上がってくれると、どれだけ楽になるか、よく判って頂けると思います。それも複数あると。

それに　そこまで来れば、専属でスタッフつけられるし、１年継続したら、５０％くらいは　ＵＰできるでしょうし　３年くらい経ったら、バカに出来ない数字になると思いますよ。実際　リピートオーダーって確実に増えてきますし。

さて、そのサイトですが　一つは作成後　３年目　あとは　作成後　１０ヶ月　と　７ヶ月です。それも　特殊な流行系の商材ではなく、全部　使う人ならみんなが知っている、当たり前の商品です。もちろん　全部あわせて１００万では　無いですよ。それぞれが１００万以上　売っています。　

で　お気づきのとおり、一つ目の後は　なかなか　２つ目のサイトが出来ませんでした。でも　２つ目が出来た後は　３つ目は　ほぼ連続です。商品の性質や単価もあるのですが、判ったんですね、コツが。

それも、そのコツが判ってからタッタ半年あまりの間に　お引合を頂いたのは　世界でも屈指の通信企業様はじめ　上場企業様 外資系の企業様だけでも　１０社を軽く超えているんです。もちろん、何の面識も無かったんですよ　それまで。　ＷＥＢからの　全く新規のお取引です。

たとえネットでも　ちゃんと　大会社にも届いているんですね。　

それも、サイトの　中身を御覧になれば、お判りになりますが、特に難しい技術も　素晴らしいデザインも　コピーのテクニックも　ある訳ではありません。　ただ、こう書けば、お客様は　読んでくださるんだ、と言うルールに気づいただけなんです。

「また出た、こういうの良くあるよ。で　ルールの教材１０万円とかで売るんでしょ？」　いえ、そうではないのです。私自身　そういう商売が大嫌いなので、そのルール全部　このページでお伝えしようと思っています。なので、ちょっと待ってください。　

で、そのルールの話ですが　「自分が言いたい事を書くのではなく、お客様が聞きたい事を書け」　とか　よく言われますよね。　もちろん、そこで　「じゃあ、お客様の聞きたいことって　どうすりゃ　わかるんですか？」　となりますよね。　すると帰ってくる答えは　「お客様の身になって考えればいいんだ」と。

私も含め　殆どの人は　ここで　霧の中に入っていってしまいますね。ここの焦点が合わないから、先に進めば進むほどずれて行く、というか。

それが、明確に　判ったんです。ホンの些細な出来事がキッカケで。「お客様の身になって書く」　という事が、具体的に　どうすればいいのか、が。

それは　東京の高幡不動尊での　出来事だったんですけどね。結構一生懸命　頑張っていたので、　不動明王様が　そっと教えてくださったのかな、なんて気もするのですが・・・・・。

では　その種明かしをする前に、ショックかも知れませんが、お伝えします。「お客様の身になる」という事がピント来ない 大部分の私達は　お客様から見れば　こんな新入社員のような感じだったんです。

例えば　「なぜ　私から　おはようございます　と挨拶しなきゃ　いけないんですか？」　みたいな質問されて、目が点になってしまった事ないですか？　んな事　説明する気もおきず、　はぁ？　というか、お手上げのポーズ　するしかない状態　というか。

しかし、新入社員は　なぜお手上げされるのか、判らないから、解決しようが無い　みたいな。

この新入社員が　私達なんですよ。商売上手な方から見れば。　感性として　完全に「ネジレの位置」にあるから、答えても　もらえない　というか。　

コンサルタントの方や商売上手な方は　生まれつき（または　生まれ育つ環境の中で）身に付いているから、意識もしないで当たり前に出来る　ところが、私のような大部分の凡人には　そういう感覚に触れた事さえ無いから、いつまでたっても　ピント外れのまま。

そんな　ひどいギャップがあるから　「お客様の身になって書け」　と言われても、まるで焦点が合わないし、片や　なぜそんなことが出来ないのか、理解できない。だから説明する気もおきない。

結構ショッキングな話ですが、本当にそんなレベルだったんだと　気づきました。

では、「ちょっとだけ　お客様の身になって書けた」　サイトを紹介します。御覧ください。

当社のベース事業　　リピート性が非常に高く　確実に毎月の安定売上になってくれます　
レンタルオフィス向け　転送電話運営アウトソーシング http://www.zero3.jp 　

２番目の事例サイト　単価が小さく　毎月数十件　コツコツ積み重ねる物品販売です。
電話用ヘッドセット　zero3.jp/777hset.html 　と 　ヘッドセット付子機　zero3.jp/777koki.html

３番目の事例サイト　単価が少々大きく　毎月１〜２件　重ねればいい物品販売です。
単回線用　小規模オートコールマシン　

ああ、これコピーライティングね。　でもこんなに文章書いて、誰が読むの、見ただけで疲れるよ。　それにこれ、本当に売れるの？　○○先生の言っている事と全然違うよ　・・・　

コピーライティングね、と思った人　まあ　そんな感じです。別にそんな事は　誰でもやってんじゃないの、とか　俺も書いたけど　こんなやり方駄目なんだよ、とか　こんなの売れるキャッチじゃないよ、○○先生の言ってることと違うよ、とか思いますかね。　

でも、これで結果出るんですよ。本当に。偶然だったんですが　その筋の有名なコンサルタントさんが当社サイトにアクセスくださって　ご注文もくださいました。お褒めの言葉も頂きましたよ。　　


というのも、このサイトのコピーは　興味をそそるテクニック　なんて何も考えずに　覚えたての　「お客様の立場に立って」　「お客様が感じるだろう、不安や不満　疑問に　逐一答えていく」という事　だけ考えて書いた　産物なんです。

「あ、ちょっと待ってよ　お客様の不安だって？　このセリフも　よく出るけど、漠然としてて　ごまかされたような気になるんだよな・・・・」って　そうじゃないですか？　

実際、「お客様の身になる」とか　「お客様の不安や疑問に答える」　とか　焦点が合わない言葉が　幾つも出ると　なんだか、上手く言いくるめられてしまったような　気になってしまいます。

でも、そんな事も　もう無くなるでしょう。 このへんで、私が　不動明王様から教えて頂いたストーリーを　そのまんま　お伝えしましょう。これ読めば　みなさんも　判ってしまう　と思います。全く判らなかった　私が判ったんですから。　

　題して・・・・・囁きかける　ショウウィンドウの　神棚　　

東京都府中市に　高幡不動　という有名な不動尊があります。ある日　私はブラリと立ち寄る事にしました。理由は特にありませんでした。ただ、なんとなく　誘われるように・・・。

商売も停滞気味で　縁起担ぎに　神棚でも買おうか　と思っていた時期だったのですが、ちょうど良い事に　不動尊の入り口近くに　仏具屋をみつけ　ショウウィンドウを　ぼんやり眺めていた時の話です・・・・

ぼんやり眺めていたはずが、　ハッ　と　我に帰ると　同時に　頭をブン殴られたような衝撃を受けていました。　

「アレ？？　俺、今すごい一杯　アレコレ考えとったぞ・・・・」　　

ぼんやりどころか、凄い勢いで　自問自答していた自分の中の声に　初めて気づいた時でした。「あ〜、これかっ！？」　とにかく、忘れないように、メモを取ったくらいでした。

その　自問自答は　こんな感じだったのです。

「お、神棚あるな。見てみよ。結構立派やな　これナンボやろ　　ふーん　○○円か、　割と安いな　しかし、この間、ネットで見たのと　よう似とるな　一緒と違うかな？　アレは　なんぼやったかな？　えーと　思い出せんな〜　　もう面倒やから、ここで買ってしまおうか？　こういう商品は　多分値段も　大して変らんやろ」

「いや、待ちなって　買っても　持って帰るの、しんどいやろ？」

「そうか、荷物になるな。でもまあ　電車のったら　大した事ないし　ああ、宅配アリって書いてあるわ。　送ってもらおか？」

「でも、送料とか　とられるやろ　それに、今日はあんまり　現金もってないんと違うか」

「あ、そやな。　でも　クレジットカードＯＫて　書いてあるわ。そんなら、やっぱ買ってしまおか」

「いやいや、待てって。これって　あの出窓に　ちゃんとおけるんか？」

「・・・確かに、そりゃ判らんな　でも　サイズあわんかっても　交換くらいしてくれるやろ」

「交換て？？　神棚もって、また　ここまで来るんかい？」

「また　送ったらええやんか」

「新しいの　選ばなアカンやろ。そしたら　来なアカンがな。それに送料何倍も掛かる事になるで」

「まあ、そりゃそうやな」

「それ　面倒くさいやろ　それに　古くなったらどうするんや。粗大ゴミで出せるもんと違うやろ」

「近くの神社でお炊き上げしてもらいって書いてあるわ。それは大丈夫そうやな」

「そうか　そんなら　一回戻って　置き場所の寸法　取ってきたらどうや？　交換しに持ってくるなら、どっちみち２回来ることやろ　そん時、また不動明王さん拝めるし。２回も来たら　ご利益あるど、多分」

「そうか・・・・今買うのも　寸法測ってから　買いにくるのも　どうせ一緒か。　そしたら今買う事はないな　荷物にならんしな」

「そうやろ、そうしとき。今買う事ないて。計ってから　もう一回来たらええやん。　電車代なんて　たかがしれとるし　それに　家帰ったら、もう一回　ネットの値段も見れるやろ　」

「そうやな、たしかに　そのとおりやな。電車代も大した事ないし。今度にしとこか　とりあえず」


ハッ　と　我に戻ったのは　この時でした。　

まるで自分の中の　「買いたい自分」　に　「買いたくない自分」　が何とかストップをかけているような　そんな自問自答でした。　

このときに　ハッキリと気づけたのです。「お客様の感じる不安や不満」というのは、まさしく　この　「買いたく無い自分がかける、ストップ」 なんだ、と。

「買わない方がいい理由」を散々探し出して、不安にさせて　買わせないでおこうとする、もう一人の自分なんだ、と。

そして、私の商品を前にして、お客様の中の「買いたく無いお客様」が、　同じように、ストップをかけているんだ、と。
　

神様は私にこう教えてくれたんだと思いました。　

「お客様の不安や疑問　不満っていうのは　もう一人の　買いたく無いお客様が　つけるケチだよ。その存在を判っているかどうか　が、『 出来る商売人と　凡人との　深いギャップ』　の正体そのものだよ 」　と。　　

そして　「お客様の身になる　という事は　買いたく無いお客様にが付けてくるケチに　買いたいお客様が　動じないように　買ってもいい理由を教えてあげる事だよ」　、と　・・・・。


これまで、大部分の私達は　「こうすればお客様は安心する」って　断片的な知識で　記憶していました。

値段を大きく買いておく、とか、社長の顔写真載せる、とか　株式会社なら安心する、とか　梱包状態の写真載せておけば安心する、とか　生い立ち披露すれば安心する、とか　都心の住所にする、とか・・・・・・

でも　そんな事を頭に詰め込んでも　所詮　万能には程遠い事も判っていた。・・・・高級商品に値段デカク書いても仕方ないし、おもちゃに　社長の顔を載せても仕方ない。それは　扱っている商品によって変るし、お客様の状況によって変る。　

それは　もう一人の　買いたく無いお客様　が　どんなケチをつけてくるか　考えると判る　という事だったんですね。

ふーん　？？？　ホントかねぇ？　そんな事考えるかねぇ？　偉いコンサルの先生が言ってるなら　信じるかも知んないけど・・・・　　そんな感じですか？

　それは、　考えている事さえ意識しないから　覚えていないだけ　だと思うのです。実際　私自身も　ずっとそうでしたし。でも　例えば　これなら　必ず記憶が　あると思うのです　

レストランでメニュー見ながら　「あ、これにしようかな？　でもちょっと高いな　もうちょっと安いの無いかな？　こっちはどうだろう？　やっぱ高いなあ、ページめくってみよう・・・・」　　表情に出さないように、そんな事を感じた事はありますよね？　

これも　まさしく　「買いたい自分」と「買いたくない自分」の対話ではないですか？　「コレ　を食べたい自分」　と　「リーズナブルな値段で　食べたい自分」　が　落とし所探している訳ですよね？　表情読まれないように。

ああ、なるほどね　そうかね？？　って少しは思って頂けたと思うのですが・・・・　　

つい先日もありましたね。　ガソリン値上げ前日に　何百メートルの行列になってました。何時間も待って　ガソリン入れる為に・・・・。あれだって、「買いたく無い自分」はこう言ってるはずなんです。　

「明日から　２０円上がっても　３０リッターなら　ほんの￥６００　だろ？　そのために　２時間待つなら、時給３００円のガソリン待ち？　冗談じゃないよ。寝てる方がいいね。スタンドまで行くガソリン代　考えりゃ、もっと時給安くなっちゃうよ。アホか？」って。　

一方　買いたい自分は　「どうせ連休には出掛ける予定もあるし、あっという間に　使っちゃうんだよ。だったら安いうちに入れとかなきゃ損じゃん　６００円だって　タバコ２箱も買えるし、ランチ一回無料って事だよ」　って。　結局　「買いたい自分」が　「買いたくない自分」に　明確に反論して　圧倒できた人が　並んでいたんでしょうね。　

そうやって、この「買いたい自分」　と　「買いたくない自分」　のやり取りを　意識できるようになると、テレビ通販のナレーションの意味が、手にとるように　わかるようになりました。　

ああ、見てる人の　「買いたくない気持ち」　が　こう言うだろうから、　このメッセージ流しているんだな、と。　プロの考えている事が　手に取るように　判るようになったのです。


そんな事感じるの　アンタだけじゃないの？　まだ　 　納得行かない方はこちらを　　先にご覧ください。ちょっと長くなってしまいますけど・・・　それは本能的な部分で、ほぼ全員　同じように感じているはず、と判って頂けると思います。

で、もし高幡不動で　「送料無料　即日発送　関東一円　翌日着　さらに　万一のお見立変えも　着払いで返送ＯＫ　ご来店の際は　不動尊の参拝券無料で差し上げます。折角ですので　ごゆっくり　ご参拝ください。」　って書いてあればどうだったでしょう？？　それで商売が成り立つかどうかは別にして。　

私、その時に　買ったと思います、間違いなく。　まさしく　その一言で　不安や不満を解消してくれた訳で・・・・・・

「そうか、そういう　“お客様の内にいる　買いたくないお客様のケチ”　に　全部対処しておけばいいんだ。　そしたら、　売れるんじゃないか？」　そう感じて、お客様が不安を感じる事を思いつくたび、サイトに手を加えていくと　・・・・・　

やっぱり　結果が出始めたんです・・・・。　

で、やってみて感じたのは　ネット媒体　ホームページは　　そういうアプローチをするには　圧倒的に競争力を持っているんだ、と言う事でした。次から次に　不満を解決する為の情報を載せても、コストも掛からなければ、何の問題もおきない。

雑誌広告だとスペースにコストかかりすぎで、沢山の情報は載らないですよね。　ましてや、飛込営業なら　いかに　不安や不満をつかんでいても、素直に返事さえしてもらえませんよね。　後々しつこく営業されてウザそう、と思われちゃうから。

　 ところが・・・・・ネット媒体なら、　誰の目も気にならないから　読んでいる側も　素直に納得してもらえるし、　書けば書くだけ、納得してくれるお客様が増える訳ですよ。　

ＰＣの前で　「なるほどね」　と言ってくれるお客様の情景が目に浮かんだ時、ああ、これでネット販売は心配ない、そう実感しました。

それからは、変なテクニックとか全く意識せず、ただただ　「買いたく無いもう一人のお客様」　がつけるケチ　に　答えるように　、素直にコピーを書いていく事になりました。

それまでは　一般に出回っているコピーライティングのテクニックとか　無理やり　ＨＰに当てはめようとして、散々酷いコピーを作って　コケてばかりでしたけど。　でも　その結果判った事もありました。

ＨＰのコピーは　一般のコピーライティングと違って　全然シンプルでいい、と自信もって言えるようになりました。

じゃあ、なぜ一般的なコピーライティングと　ＨＰ用のコピーライティングは違うのか　ですが・・・

セミナーなんかで良く出る　セールス系のコピーライターさんのテクニックは　効果を検証しているのは　実は雑誌や新聞。　で、考えてみてください。その媒体の特徴は　いろんな人が読むし、すぐに捨てられてしまうし、喫茶店の置き本　や立ち読みで、ほんの数秒　ぼんやり見られるだけかもしれないもの。　

だから、スパイシーなキャッチで目を止めなきゃいけないし、イマスグ　限定　で　なんとかすぐに、メモとるくらいは　行動してもらわないといけない。　

でも　ＨＰはお客様が自分の意志で見に来るし、限定　イマスグ　と散々煽っても、ちょっと探せば、同じような商品をすぐに見つけられるし　比べられる環境にいるわけです。

だから、ＨＰで重要な事は　折角たどり着いてくださったお客様の中の　「買いたいお客様」　に　「ここ、凄く良いな」と思って頂く事。　それは　「買いたく無い自分が　つけてくるケチに　反論する為の情報が　判りやすく書いてある」　という事

「買いたいお客様」の強い味方になれば　「何かあったら、ここを見ればいい」　と思って頂けて、　ブックマークしておいてくれるし、自分で選んだサイトだから　大切に思ってくださる。　で、その時が来たら、ちゃんときてくれる・・・・　

ストーリー仕立てにするとか、フックかけて次に繋げるとか、そんなテクニックいらなかったんです。これ、本当です。

でもそんなごちゃごちゃ書いて、お客様は本当に読むの？　スッキリする順番があるんじゃないの？　　そうですね、次は　順番が不安ですかね？　でも心配ないと思います。実は　こちらの目的は　お客様が不安に感じてた事を　納得頂く事であって、全部読んでもらう事じゃない　訳です。

で、お客様も　自分の疑問や不安　不満を解決してくれる情報だけ　手っ取り早く　読みたい訳で。　だから、お客様が　安心して　読み飛ばせるように、「判りやすい小見出し」　をちゃんとつけて、その代わり　どんなケチにも　納得出来るように　幅広く情報を　盛りこんでおく、それで良いんだと　気づきました。

だって、逆のパターンて良くありませんか？　ほんの些細な情報でも　自分に都合良いように解釈して問い合わせてくるお客様いません？　「よく　こんなの見つけて、そんな風にねじ込めますね？」って聞きたくなるくらいに。

これって　「いざ、お金を使う　と決めたら、お客様は　欲しい情報を　凄い執念で、トコトン探し出す」って事の証明だと思うんです。　（それが脳の働きなんだ・・・という説に私は共鳴しているのですが、これは話がそれますので別の機会に・・・・）

ふーん、まあ確かにねぇ　とお感じになるはずです。だから、順番なんて、極端な話、どうでもよくて　お客様が不安を解消できる為の情報を　全部網羅して　探しやすくしておく　　こっちの方が、　余程　重要だと　思います。　

何が出るか判らないお客様の不安を　網羅しておく事は　ちょっと作業が大変にはなるけれど、それによって、１円のお金が掛かる訳ではないですし。　それどころか、ＳＥＯ的に考えれば　俄然有利になりますね。だから、実は一石二鳥なんです。　

で　実際、不思議な事に　買って下さったお客様に「こんなの全部読まないよ」　って言われた事はないです。　言うのは、商品に興味のない人ばかりですね、多分競合の冷やかしですけど・・・。ホントに。

それと、もう一点重要な事に気づきました。　実は順番なんて　要らない　という事に加えて　「ＨＰは　単純なキャッチコピーでいい」　と言う事。　

これまでは　「スパイシーなキャッチで　目を止める」　「あなたと呼びかける」　「カタカナの繰り返し言葉で　目を留める」　「反社会的な要素や疑問形を入れる」　いろんな手法を　教えてくれますけど、それは　実は　雑誌や紙媒体　テレビ波で確立したノウハウ。　

一方　ネットはお客様自身が　検索して　もうＨＰまで来てくれている。つまり　お客様の目は　すでに止まっているんですね。

すると　キャッチコピーの役割は　テクニック使って　スパイシーさを　醸し出す必要は全くなく、お客様のメリットを徹底的に伝える事。　私は途中から、この違いに気づき　キャッチは　シンプルに　極端な話　お客様がメリットを感じる単語の羅列　と言ってもいいくらいにしました。　

もちろん　そうしてからの方が、反応もいいです。　

だから　ネット用のコピーライティングって、これまでの雑誌用より簡単な気がするんですね。　キャッチも簡単　ボディも簡単。ただし、中身は多くなる、と。

なるほどね。なんとなく判るかな　でも　限定　とか　イマスグ　は　当然　使うんでしょう？　

で、ここに来ると思うのですが　この表現が、これまで殊更に　重要視されていたのは、先にもお伝えしたとおりです。ただ、ネットの場合は　商品の性質による部分が大きいと思いますが　お客様が不自然に感じるかどうか、　で決めたらいいと思います。　因みに　私は使うのはやめました。　

といのも、商品によっては限定数しかないって、却って不自然な場合ありますね。　ならってことで、　プレゼントや特別割引、特典つきで　限定性を作っても、今度は毎回　値段やプレゼント考えて、覚えておくのが大変。　

「嘘をついたら、その嘘を覚えておく事が大変だ」　という言葉がありますけど　ホント　それと同じ。だから、私は　テクニックしとしての「限定」は　使わない事にしました。　別に反応は　変らないですよ、実際。　

それに　今のお客様は　もう　限定　って言葉が溢れ返っていて　辟易している気がするんですね。　１回目は限定で　引っかかるけど、２回目からは　引っ掛からない。　それに、ネットは年中出ているから、いつ見ても限定じゃ、バレバレ。　

○○部限定って書いていながら　いつまで売ってんだ、アンタ？　そんなに売れないのかい？？　って　突っ込み入れたくなるサイト、ありますでしょ？　変な情報商材屋とか。

で、買った方は、騙されたと判るから、二度と買わない。　結局　儲けさせてくれるはずの　リピーターを　無くしているんですね。　

なので　そんな事より　さっきの　お客様の感じるだろう「不満や不安」　を徹底的に考える事に　時間使った方が良いと。　それが結論でした。　　

※先日　コンビニで　在庫限り　という札をみて　「あ、買っとこうかな」　と　少し　心動いた自分を発見しました。言葉かえるだけで、効果はあると思います。　

本当に？　だって、お客様が　その気になった時に　クロージングしてしまわなきゃ、他に行かれると困るじゃん？？　　

私は　こう割り切っています。　

「お客様は　私の商品を　気に入っても　他社の商品も必ず見る。そこを縛る事はできない。」

　理由は簡単。　だって、自分が買うときは　そうするから。　　良いな、と思う商品があっても、もっといい物あるんじゃないか、って探してみますよね？　　不動産や中古車販売サイトでも　「チェック物件を　一括して比較する」って　機能がありますよね？　

大企業が　多額のコスト掛けて、お客様の意識調査した結果　その機能持たせているんですよ？　お客様の欲求はそこにあるって判りますよね。

「やっぱりこれで　間違いない」　と納得するまで　お客様は　動きます。「限定」って書いてあっても、「どうせ　一杯あるよ」　と思って他を見ますね。どんないい見積もりもらっても、やっぱり　他社からアイミツとりますし。

すぐ買って欲しい　決めて欲しいのは　こちらの勝手で、やっぱり　お客様は自分と同じように動くんですね。特に今は簡単に情報が手に入るから。　だから、これは止められない　と　割り切っています。

でも、それじゃ、ツメが甘いんじゃないの？　と思う方、こう言う事情もあるので、ご理解ください。

それは　私が扱っているのは、大体が成熟商品のニーズ商品。　要するに、「お金なんか払いたくないけど、必要だから買う。　昔からそうしているから、買う事自体に抵抗はない」　性質の商品。　

つまり、実は　買う事は前提で納得済み、ただし　「損しないように　トコトン吟味してから　買いたい」　という商品。　だから　煽られたりすると、逆にウットウしいんですよね。　

ですから　流行モノや　ウォンツ商品は　少し事情変ると思いますね。　そういう商材は　お客様自身が　情報をよく知っているから、アレコレとコピー書いてもあまり意味ないし、一秒も早く手に入れて自慢したいと思っているから　から、「イマスグ」　「限定」　が共鳴する感じがしますね。　

このあたりは　自分の商材　に対する　「買いたいお客様」　と　「買いたくないお客様」　の　力関係で変る部分だとは　思います。

で、このくらいで　充分なＨＰって出来てしまうと思います。物品販売なら　写真は沢山入れたほうが良いと思いますけど。「買いたくないお客様」　が　「どうせ、すごいチンケな　商品なんだよ　損するかもよ」って必ず言っているので。　

で、あとは広報するだけ。　これも　ＳＥＯだ　スポンサー広告だ　と　沢山方法あるし　営業電話も掛かってくるけど、「買いたいお客様」　と　「買いたくないお客様」　が　どう会話するか　が　見えれば　広報手段の優先順位も　自然とついてしまうんだなぁ、と自分でも　ビックリしました。

　お客様が　自分の商品を見て　何を感じて　どんな行動をとるか　、仮説を立ててみたら　良いんですね。　実際　そうする事で　気持ち悪いくらい　上手く行きました。　

例えば・・・あまり同業様に見られたくないので　書きたくないのですが、サンプルとして、仕方ないので書きます。　私の扱う　ヘッドセットに関しては　こんな感じでした。

この商材　あくまで、　初めて使う、新規のお客様に買って頂こう、既存の業者様とお付き合いのある所は　入るのは難しい　と考えました。　まず　そういうお客様なら　どう行動するか、を考えると　こんな感じでした。

・まず、　知り合いの業者　や　詳しそうな知人　に聞く
・次に　値段を聞くなり　見積もりをとるなりして　「随分高いね」　と思う
・納得できないので　量販店のサイトや　いつものモール　、オークションなどを見る　場合によっては店舗まで足を運ぶ
・それで、メーカー名など　ある程度情報を仕入れられるから、　比較サイトで確認　
・次に検索エンジンで　モロ「ヘッドセット」と検索し　（つまりＨＰ）　突っ込んだ情報を　探す
・専門業者にコンタクトし、アイミツをとり　使ってみる
・結論をだす


この流れ、全部　「買いたくないお客様」　が教えてくれますね。　　すると　当然　なるべく早い段階で　アプローチできるに越した事はないので、　お客様の「いつもの店」に出品が先　ＳＥＯは最後　と　広報戦略を立てました。

じゃあ、「いつもの店」　はどこか？　これも　「買いたくないお客様」　が教えてくれます。

　例えば　量販店のサイトや　ショッピングモール　オークション　実店舗・・・などが候補ですが・・・それは　量販店か　オークションですね。　お客様は　高いと感じて　安く買いたいんだから、ここは　必ず見る。自分もそうしますでしょ？　なので　まず　ここに出品していきました。

次に、お客様は　比較サイトに行くから、なんとか　ここに出す事を考えました。　ただ　大手の比較サイトは　審査も厳しく、　当社のヘッドセットの場合は　流通性がない、と言う理由で何度か却下されました。　ただ、それでも、じっと見ると　必ずヒントが落ちています。これは　言えませんけど　フックは掛けられました。　

それで　最後に　ようやく検索エンジンまわりに手をつけました。まずは自分で　検索結果を見ました。　例えば　「ヘッドセット」　と検索してみると、携帯用　ＰＣ用　○○株式会社　みたいに　雑多とした情報が表示されます。

それで　「買いたいお客様　の気持ち」　が　教えてくれたんです。リスティング広告を先にしな、と。

リスティング？　スポンサー広告ね。　でも　なんで　そうした方がいいの？　それに効果あるの？？

検索結果をみると・・・・正直、どのサイトをクリックしていいのか　さえも判りません。　私が売っているのは電話用なので、電話用を探すお客様が　この結果を見て　どうするでしょう？　

「ヘッドセット　○○」　と追加キーワードを入れて絞り込むはずですね。　それなら　と　○○　を徹底的に考えました。色々なお客様の状況に合わせて。

「お客様の不安や不満」という切り口さえわかっていれば、100や200は　すぐに　出来てしまいます。　「もし自分が　そんな状況だったら、どう検索するかな？」と。

実際広告としては　設定３０分後には　出始めますし、即効性は　あります。で、それなりに効果はあります。　ただ、見ない人も多いのが難点ですけど。　

ただ、ＳＥＯは　時間がかかるし、コロコロ順位が変るので、頼り切るには　ちょっと　不安定なんですね。　　

データ的には　表示回数に対して　0.2％くらいは　クリックされますので、どれだけ表示回数を増やすか、という事ですが・・・・結局　私は　○○　で　３〜４万キーワード　設定していきました。

「え？？　そんなに入れると　お金かかるんじゃ・・・」という心配も　ご無用です。そんな心配しなきゃいけないほどクリックさせられたら　たいしたもんだ、と割り切りました。　

※　このあたりについては　後に　でも　 　こちらも　ご参照ください　人間無駄な事は絶対しないので、いくら目に付いても、興味なければ　クリックなんてしないわけです。　

「そうかもしれないけど　やっぱり不安」という事なら　一日の予算を設定をしておけるので、利用すればＯＫです。１日１０００円まで　と。そちらでも　リスクヘッジできますし。　

私の作るサイトは、　月間100万回表示　2〜3000クリック　広告代　２〜３万円程度　なんですね。コンテンツが　非常に好評価を得ているので、１クリック１２円前後です。　殆どが競合より上位表示されていますけどね。

それと、この広告は　キャッチコピーが命　と言う事と　　ヤフーとグーグルは表示ルールに違いがあるので、　それを頭にいれた方がいいとは　思います。　このあたりの　詳しい具体論は　また・・・。

※　最近　更に幸運な事に　オーバーチュアは　コンテンツのランク付けと連動しているから、コンテンツ、つまり、お客様の不安を解決する情報　が充実していると　クリック単価を低く設定しても上位表示されるようになっています。

　で、最後に手をつけたのが　ＳＥＯ　でした。　これは　コンテンツをドンドン　書き加えている段階で　やっているのと同じなので、最後にやったのは、キーワードチューニングだけ。　お金かけても　すぐ順位が変ってしまうイタチごっこなので、自分でやりました。まあ、結果はボチボチです。

ただ、ＳＥＯで忘れちゃいけないのは　　「検索結果　１ページ目に出す事」　が　目的ではなくて　「検索結果　１ページ目に出して　クリックしてもらう事」　が目的　だという事ですね。

だって　検索結果１ページ目を　上から下まで　全部クリックしますか？　誰も　絶対にやらないと思うのですが。　するのは　２〜３サイトくらいで、次のページに移りませんか？

じゃあ、どうすればクリックしてもらえるか？　それだって表示される内容が　「お客様の不安」に答えていれば良い　それだけなんですね。


※　誤解なさらないように、お願いします。　私の商材の仮説の場合はＳＥＯが最後でしたが　強力な武器である事は間違いないと思っています。　

たとえば　「いつもの店」で売ってないような商品、　コンサルタント探すには　コンサルタント屋ってないから、そういう商材なら、ＳＥＯが最優先課題になるとおもいます。　お客様が最初にする事は　検索　でしょうから。　

あと、何かやるとすれば、アフィリエイト　メルマガ広告。　　私はこれには失敗した経験があり、手を出しませんでした。

というのも　動くアフィリエイターは　100人〜200人に１人。　それは　「隅から隅まで読んでいる読者を持つ　メルマガ発行者やブログ　ＨＰの作者　でも　自分が読者なら、毎回読みつづけるモチベーションは何？　って考えると・・・　

聞いても聞いても　飽きない事はなに？　それはきっと、本能的に好きな事　趣味の事　つまり　ポルノ　ゴシップ　美　健康　恋愛　占い　ダイエット　懸賞・・・・・つまり　３大本能に通じること。　

だとすれば、これに絡む商材じゃないと　効果はないと判断したからです。ニーズ商品じゃ駄目だと。　基本的にはメルマガ広告はこれと同じ　と思っています。　これに関しては　 　追伸-２　本能の裏付け　　もご参照ください

こんな感じで、「一体何から　はじめりゃいいの？」って　困ってしまいそうな部分も、　実は　自分の商品にたいする　お客様の不安や不満を考えれば　決まってしまい、ズレは感じませんでした。　ああ、こういう事なんだな、と。　

コンサルタントの断片的な知識を　一生懸命覚えるのではなくて、本質、つまり　お客様の感じる不満や不安　をつかんで　おけばいいだな、と。　今となっては　以前は　この努力を全くしてなかったから、いい結果が出せなかったんだ　と実感しますね。　

　だから、お客様が自分の商品と向き合ったときに　「買いたく無い気持ち」　が　どんなケチをつけてくるか　それに答えていけば、コピーのテクなんてなくても、　ＨＰも読んでもらえて　広報手段も優先順位がついて、それを素直にやっていけば　売れなきゃおかしい、　って事になってしまう気がしているんですね、今は。　

あ、それと、そんなことは無いでしょうが、そもそも論の部分で、私が　見落として失敗した　次の４つがもし含まれていると　全く論外になってしまうので、お気をつけください。

まず　その１です。ネットで買わないものは　売れない　お客様が探しさえしないから。　　

そもそも論ですが　大事な事は　「ネットで売れるもの」　でなきゃ、売れない　お客様は　何が不満で　ワザワザＰＣ開いて、キーボード打って、検索して　調べて　そのうえ　送料や決済手数料さえ払って　場合によっては前金のリスクまで踏んで　買い物するのでしょう？？　　

まず当たり前ながら　「欲しいものが　既に頭に浮かんでいるからキーボードを叩く」　ですね？　見知らぬものは探しようがないので。だから見知らぬ新商品は売りにくい。

それから　近所で売ってない事　売っていても、ネットの方が安い事　つまり　ネットで買うメリットがあること　が条件ですね。たぶん。　

自分の商材が　それを満たしているのかどうか、　意外とそこが　ピント外れていたりする事は　ある感じしますよね。

その２です。　お客様を騙そうとすると売れない。　

オークションでよくありますよね、商品１０円　送料１０,０００円　とか　梱包料金１,０００円とか。　お客様はバカじゃないから　気づくし、「騙される所だった」と思うから　２度と来てもらえなくなるだけ。　だって自分ならそう判断するでしょう？　　

その３です。　マーケティングコンサルタントオタクは　売れない

みんなマーケティング　マーケティング　ってお経みたいに唱えるけど、それはプロセスの一部。　売り上げはトータルの結果なんで。　

お客様がようやく　コンタクトしてきて下さった時の電話の対応　メールの対応　早い処理　綺麗な梱包　後のフォロー　全部完璧で　ようやく売上になるし、リピートもして下さる。　

居酒屋や　レストランだって、そうじゃないですか？　一箇所でも嫌なところがあったら、二度と行かないでしょう？　これを言ってるコンサルタントは　スドウサンくらいですけどね。本当に大事です　

その４　「お客」って言う人は売れない　

逆に考えてみましょう。　自分の事を「お客」って呼ぶ店で、何か買いますか？

そりゃ　自分が世界に一人のスキル持った人間であったり、商品自体が世界で唯一の代替の無かったりする場合なら別ですよ。ブラックジャックみたいな人とか　エリア絞った格安住宅みたいな。　

お客様から見て　代替がないから、そう言っても　出来るわけで。凡人が　何処にでも売っているモン、売ってるんじゃ、お客様から見れば　何百分の一の存在にしか過ぎない訳で。　店員の態度が気に入らなきゃ、別の店で買えばいいだけ。少々高くてもね。　

ところが、「俺はペコペコしないんだ、だって○○先生がそれで良いって言ってるんだ」　なんて　勘違いして、　「お客」　なんて呼びはじめると　益々　救いようが無い　Hope-less　（見込みが無い奴って感じです）　

そもそも論として　「お客」　の事なんて　真剣に考えられないでしょう？　「お客様」の事なら　考えられるけど。そしたら、　一生懸命「お客様」の気持ちを考えて　アプローチする競合には勝てないですよ。

　 お客様は　有名なコンサルタントの真似をしたら　喜んでくれるんじゃなく、お客様の気持ちがわかれば、喜んでくれる訳で・・・。

良く考えてくださいね。　「お客」って呼んでる有名人て、「ターゲットは　儲からない経営者。そういう人は　必ずそう呼んでいる　だから共感とって、カモにして儲ける」　という読みが　少なからず　あると思いますよ。　

これだけで、売れない方がおかしい気がします。　だって、私の商品、本当にニッチなものばかりでしょう？？　誰かから引き継いだ、とか　老舗のなんとか　とか　そんなじゃないんですよ。全くの　0　から始めた零細企業。今はまだ　月数百万ですけど、非常に堅く　漸増で　推移する　と思っています。

特殊な才能が無くても　流行の商材じゃなくても、　これだけやれば、ちゃんと売れるし、堅い商売になる、ましてや　私と違って、商売の土台持っている人なら、広がりは　100万とかじゃ　納まらないと思いますよ　これ本音なんです。

実は、ここで種明かししますが、この文章　「こういう　不安や不満を持つ　お客様なら　最後まで　読んで下さる」　という事を考えてあります。

もし　あなたが　コピーライティングや　セールスレターくらは　聞いたことがあるか、書いた事もあって　でも全然売れなくて、やめちゃった人　または　まだ　やってない人　または　誰かに頼んだけど全然駄目だった人　もし、そうであれば、私のデザイン通りです。あなた、そうじゃないですか？　

そうじゃない人は　トックに読むのやめているはずです。つまり　あなたは　高幡不動に行った頃の私と　同じ状況の方、そういう事なんです。　つまり　24時間もあれば　目が開く所まで　来ている状態。　なので、出来てしまうと思うのですね やってしまえば。
　
さて、そうは言っても　今からもう一度やる時間もない、すぐに始めるのも　記憶が曖昧だ、　そんな方は　この面倒くさい作業を　全部受け持ってもいいです。方向性があえばフルコミでも。　

つまり、このノウハウでＨＰも　作りましょう。広告もこちらの責任で　費用も負担しましょう。売れた分、コミッションをもらえれば結構です、という事です。

ただし、コミットメントフィーとして　初期費用はいただきます。幾らでもありません。他の会社に当たり前のＨＰ作成依頼しても、もっと高いでしょう。そのくらいのレベルです。

え、それってフルコミじゃないじゃん？　費用なんて取らずにやってよ。そうおっしゃいますか？

でも、それは構造上　無理なのです。というのも　いくらも売上が立たないうちに、「やっぱり　この商品扱うの　やめます」って言われた日にゃ　こちらの労力が全部パーになるんです。

それだと　こちらが　おかしくなってしまうので、「御社の商品にコミットして　売りましょう　安心して進められるよう、最低限の保証は　してもらえますね」　と。そういう意味です。

じゃあ、契約書に違約金って作っておけばいいじゃん？　それも　ごもっともなのですが、急に方向が変るような、そんな状態なんだから、違約金なんて言っても　素直に払ってくれますかね？　ちょっとそう考えるのは　人が良すぎるんですね。上場企業様なら話は別でしょうけど・・・・。

その時は、裁判でも何でもやればいいじゃない？　って言うかもしれませんが、実際に経験のある人間として言えば　裁判で未払い金を回収するっていう事は、並大抵の事じゃないんですよ。

弁護士費用考えたら、素直に払ってもらえるしても　最初から赤字。その上、必要な資料作成の手間を考えると　膨大な時間と手間の浪費。それで　チンタラ長引かされると、（だって、「裁判所内で迷子になりました」なんて　理由で　欠席されただけで　進展なく一ヶ月以上の延長ですよ！　本当に有ったんですから。大の大人が。）また　時間と手間の浪費。仮に　支払命令が出たところで、何の強制力もなく、強制執行申し立てるにも　またお金が要る。

そしたら　際限のない　「赤字の上塗り」　　どうせ赤字だから、もうやめておけ、って話になるんですね。だから、一部上場企業同士でもない限り、裁判した所で　更に損失が大きくなるだけなんです。これが現実です。　　

こういう事情なので、コミットメントフィーを頂けない場合は、おうけできないのです。

じゃあ、いいや、って事なら　結構です。ぶっちゃけ　「タダになんだったら　やって　やって」　というような人ばかり集まって来て頂いても　困りますので。

大体　そういう方は　「リスク踏まなきゃ　得られるモンも得られない」という感覚がないから、すれっからしの商材しか手に入らないし、まわりの業者様にも値切ってばかりいるから、情報が入って来なくなっているし、社内も毎月人が変って電話やメールの応対の中で　ドンドンお客様を逃がしていくし、　どうやっても売上が上がらないパターンに入っています。

で、そんな所の仕事受けても　「もっとちゃんと　売ってくれよな」　見たいな話になるんです。　はぁ？　と。そんな事でイライラして、大切なお客様にご迷惑お掛けする位なら、請けない方がいいんですね。なので　No Thank you という事なのです。

じゃあ、幾らなんだよ？　　安いですよ。コミットメントフィーは　\４２０,０００　です。　この費用の中で、御社の商品について　研究し　資料や画像を揃え、打ち合わせを進め、ＨＰを作成し、広告用キーワードを登録し　当社の契約する　他の広報サイトにも出品し、お客様の目に付くように　ガンガン広報します。この間、ご負担いただく費用は　一切ありません。

つまり　ＨＰ作成費用　および　広報費用全部　含んだ金額です。

比較する基準が　パッと見つからないかもしれませんが、　アフィリエイト会社や　ショッピングモールさえ　毎年３６〜６０万くらいと　売上の数％　をチャージします。それも前金で毎年。で、販売結果に何の責任もなく　「あとは　あなたの努力次第ですよ」と　手を離します。

他には　「結果出してみせますよ」みたいな事を言ってＨＰを作ってくれる人もいますが、何百万です。もちろん、実際には販売結果に何の責任も持ちません。恥ずかしながら、私は３００万　払ったことがあります。６ヶ月で売上　￥０でした。

それと比べれば、一目瞭然だと思いますよ。御社の商品を売るために　専用のＨＰをつくり　いくつものサイトに出品し、広告広報もして　ＳＥＯまで徹底的にやりますので。実際、こちらとしても、毎月百万以上売上げて、それで　やって行こうと思っている訳で。

正直　このコミットメントフィーだけでは　安定したＨＰの維持、広告費用など　最低限必要な経費でも　ホンの数ヶ月しか　まかなえないでしょう。あまり意味のないフィーなのです。ただ、それでも　お伝えしたとおり　料金をつけておく理由があるので、そうしているのです。

でもなぁ、全然売れなきゃ、やっぱり丸損だし・・・・

ご心配はごもっともなのです。それでも心配なら、　当社の販売している　商品と　御社の販売している商品の　性質を比べてください。

成熟商品でニーズ商品　そして　お客様が判断基準に疎く、値段が比較的高いもの　この枠が　ずれていなければ、当社のノウハウが　そのまま　通用する　という事です。

結果が出ているんですから、間違いありません。名前の通った営業マンを採用するよりずっと安く、同じくらいの意味があると思いますよ。

それに、これなら出来る　というお約束はあります。

ＨＰ開設から半年経っても　メールも来なきゃ、チリンとも鳴らない、全く反応無い　という事なら、その時には　コミットメントフィーの５０％は　お返ししましょう。痛み折半　でどうでしょうか？？　これなら、当社が　無責任に請ける訳ではない事を判ってもらえると　思いますが。

なるほどね・・・。じゃあ　少し考えてみるか。　あと・・・・、そう　支払タイミングってどうなのよ？

コミットメントフィーに関しては　基本は前金で頂きます。でも全額じゃちょっと　・・・　という事であれば、２回に分けてもらっても構いません。ただ、少しだけ　総額が高くなりますが。

着手時に　２３万円　ＨＰ完成　広報開始前の時点で　２３万円　計４６万円　で結構です。

一括の場合より、４万円だけ　多く頂きます。　というのは　通常　ＨＰ作成と　広報のキーワード抽出作業は同時並行で着手するのですが、この場合は同時並行できなくなるので、時間のロスが出てしまいます。その分と　ご了承ください。

なるほど・・・まあ、どんな会社でも　そんな料金設定するか。どっちがいいかは、また考えりゃいいと。で、他には？

販売コミッションは　月末で集計して　翌月２０日までに　お振込み頂ければ結構です。また　コミッションの料率は　商品も単価も　マーケットサイズも違いますので、個別に決定　という事で如何でしょう。

ん〜、他には・・・・

契約期間は１年間　両者合意の場合は１年毎の更新　更新時は費用一切なし　合意に至らぬ場合は解除または　契約内容の見直し・・・そんな感じです。

他の心配事って　当社が潰れるとか　潰れないとか　その位しかないんじゃないですかね？　だからって、売掛して頂くわけでもないですし、逆に御社が買い掛けるので、別にリスクっぽい事は無いと思いますが・・・・。

ん〜、どうだろうなあ、　なんか見落としている気がするなぁ　・・・。　　普通の方は　そうだと思います。私のロジックに　誤魔化しがないかどうが、別に急ぐ事はないので、ゆっくり考えてください。　限定も　イマスグ　も無しです（笑）　

というのも　私も　すでに６月分と７月分　１本づつ　入ってしまっています。お請けしても　８月以降しか　対応できない状況なのです。その間、よく考えてみてください。

完成次第　このサイトにリンクさせていきますので、そちらも御覧になってみてください。　

実は　ちょっとした浮気心がキッカケで、みんな無意識レベルで判断している事は同じだ、と気づいたんです。

というのは、駅前に実店舗でも出そうかと、最寄駅から帰宅するの人の流れを見ていた夜の事ですが・・・・。

駅の近くには　３車線道路があり、そこを　渡らなきゃいけない人は当然横断歩道に向かうのですが、その流れは　ハッキリ　と２手にわかれている事に気が付いたんです。

　１つは　最短距離　しかし薄暗い路地。もう１つは　少し遠回りだけど　街灯がある　明るい路地。前者を選ぶ人は　男性が多く、後者は女性が多いのは　お察しのとおり。　こんなに人が沢山いても、２つしかルートは取らないんですね。　なんで？？　

不思議に感じた私は　さらに５０ｍくらい離れた横断歩道への流れを見る事にしたのですが・・・　

やはり人の流れは　２ルートでした。　１つはやはり最短距離　そして　もう一つは・・・道路沿いのセブンイレブンで　買い物して　横断歩道を渡る為の　最短距離でした。　おー、なるほど、と。　さらに、別の横断歩道も見てみました。・・・・

やはり多いのは　最短距離のルートと　深夜営業のスーパーに寄ってからの最短ルート　この２つのルートだったんです。その時に、私はこう感じたんです。　

最短距離で歩くのは　深層心理の働きじゃないのか。　損したくない、無駄な労力を使いたくない、という　本能に近い判断じゃないのか、と。そして、相当ハッキリした理由でもない限り、その判断に逆らう事は無いんじゃないか、と。確かに自分も駐車場横切って歩いていた事があるぞ、と。

　そして、次の日の朝、それは確信に変りました。今度は駅に流れる人の波を見ると・・・・　

もう　遠回りの明るい路地を通る人はいません。遠回りをして　セブンイレブンに寄って駅に向かう人もまばらです。みんな最短距離をあるいています。

これで、判りました。損したくないという本能の判断だ、このレベルでは　みんな同じ判断するんだと。つまり「買いたく無い自分」　も　「損したくない」という本能的なものなら、みんな同じなんだ、と。

　更に　興味本位で　知った知識が　それを裏付ける事にも　なりました。

というのも　一説によれば　北京原人は６０万年前に出現したそうです。（ネットで調べました）　今と同じように２０年で　１世代繋がると考えても、（昔はもっともっと　短いと思いますが）　この世で生きている人は　、なんと３万回も命が繋がっているんです。これは　どなたも間違いなく。　

で、現代でも子供が障害をもって産まれる確率は　３％　だそう。　これをザクッと　命を繋げない確率とすると、今の人は　９７％、つまり０．９７を３万回掛け合わせた　確率で　この世に産まれている訳なんですね。　

信じられないかもしれませんが、これって実際に計算すると　天文学的に低い確率で、確か　全人類60億人で　１人だけ　あたる宝くじが　６回連続で当るくらいの確率なんですよ。

　そう考えれば、現世で生きている人はみんな　想像を絶する確率の末に引き継がれている　奇跡のような優れた形質を継承した人たち。だから、損しない　無駄をしない　危険を冒さない　そんな　「種の保存」の為の　本能的な行動は　「これ以上無理」ってレベルまで　みんな達しているはず。　

そりゃ、みんな同じような判断するんだな、と　妙に納得できてしまったのです。本当にそう思いませんか？

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