差別化戦略とは、競合他社にはない自社の強みを活かして、市場での地位を優位にする戦略です。

コストリーダーシップ戦略と集中戦略とともに、よく知られています。

差別化戦略を実践するには、どのような方法を行っていけばいいのでしょうか。

差別化戦略で成功した企業の事例とともに解説します。

差別化戦略とは？

差別化戦略とは、アメリカの経済学者であるマイケル・ポーターが提唱した戦略です。

彼は自身の著作「競争優位の戦略―いかに高業績を持続させるか」の中で、市場で自社の商品やサービスを優位にさせる競争優位戦略には、3つの基本戦略があると述べています。

その3つの基本戦略が「コストリーダーシップ戦略」「差別化戦略」「集中戦略」なのです。

コストリーダーシップ戦略

コストリーダーシップ戦略とは、競合他社に比べてコスト面で優位性を保ち、自社の商品やサービスの販売拡大を狙う戦略です。

ここでいうコスト面の優位性とは、商品やサービスの価格を低くするのではなく、原価のコストを低く抑えることです。

徹底した原価削減を行うことで、良い品質の製品やサービスを安く販売し、安く売っても儲かる仕組みができるのです。

コストリーダーシップ戦略をとりやすいのは生産体制の規模が大きな大企業で、シェアが大きくなるほど仕入れコストも抑えられます。

具体例として、企画から製造まで一貫して自社で行うことでコストを抑えたアパレルのユニクロ、家具のニトリなどがあります。

差別化戦略

差別化戦略とは、自社の商品やサービスの独自性を伸ばして競合他社と差別化を図り、競争優位性を獲得する戦略です。

自社にしかない特徴や強みのある製品を展開することで、市場で自社ならではの地位を獲得できます。

差別化戦略が注目されるのは、価格競争に巻き込まれにくくなることが大きいでしょう。

消費者の動向として、高額な商品より少しでも安く販売されている商品の方が求められます。

しかしそんな価格競争に巻き込まれると、商品1つあたりの利益が少なくなり、最悪の場合は経営が厳しくなっていくことが考えられます。

その点、差別化戦略では「他にはない商品だから」「やっぱりこのブランドだから」といった理由で、消費者に商品やサービスを購入してもらえるため、価格競争に巻き込まれにくいのです。

差別化戦略をとっている企業の代表例には、ラグジュアリーブランドがあります。

集中戦略

集中戦略とは、市場を細分化し、特定の地域や消費者層をターゲットに経営資源を集中する戦略です。

市場やターゲットを絞り込めば、その市場でのニーズにマッチした商品やサービスに経営資源を集中させることができ、市場で競争優位性を獲得できる可能性が高まります。

この戦略は、大企業はもちろん中小企業でも利用されています。

ただし絞り込んだ市場に大手が参入してきたら、シェアを奪われてしまう可能性もあります。

集中戦略をとって成功した企業例としては、しまむら、スズキ、シャープなどがあります。

 

差別化戦略を実践する方法

差別化戦略は、どのように実践すればいいでしょうか。

ポイントとなるのは、次の3つのプロセスです。

方法①消費者のニーズと競合他社を調べる

まず大切なのは、消費者にどんなニーズがあるのか把握することです。

いくら自社の商品やサービスに独自性があっても、そもそも消費者のニーズがなければ売れません。

現状で、どんな商品やサービスが求められているのかを調査しましょう。

また競合他社の商品やサービスにはどんなものがあり、それらは消費者のニーズをどのように解決しているのかを細かく調べることで、消費者が抱える潜在的なニーズが見えてきます。

競合他社の商品・サービスについては、強みと弱みの両方を調べるのがおすすめです。

どんなに人気の商品でも弱みとなる部分はあるはずです。

それらをまとめていくと、自社の商品のどんなところで差別化できるか、ポイントを見つけやすくなります。

方法②フレームワークで市場を分析する

消費者のニーズと競合他社を調べたら、次はフレームワークを活用し、現在の市場について分析してみましょう。

よく用いられるフレームワークには「3C分析」「VRIO分析」の2つがあります。

• 3C分析
  3Cとは「Customer（消費者）」「Competitor（競合他社）」「Company（自社）」のことです。
  消費者や市場、競合他社、さらに自社の3つを分析することで、市場における現在の自社のポジションを把握できます。
• VRIO分析
  VRIOとは「Value（経済的価値）」「Rarity（希少性）」「Inimitability（模倣困難性）」「Organization（組織）」の頭文字をとったものです。
  これらの4つの項目で市場を分析して、自社の優位性や市場のポジションについて把握できます。

【関連記事】新規事業に役立つおすすめフレームワーク4選！使い方のポイントも

方法③自社の強みをつくる

最後は、自社の商品やサービスのセールスポイントをつくることです。

ここで考えたいのが「USP（Unique Selling Proposition）」を打ち出すことです。

USPとは、自社だけが持つ強みです。

これまでの消費者のニーズや競合の調査、さらに現在の市場を経て、自社では品質、サービス面、利便性、専門性、商品の保証、価格など、どんな部分を強みにできるのかを洗い出しましょう。

その際には企業側からの視点で考えるのではなく、消費者から見てどんな独自性があるのか考えるのがポイントです。

企業から見たら当たり前のことでも、消費者から見ると他にはないユニークな特徴と映る可能性もあります。

差別化戦略に成功している企業事例

差別化戦略を取り入れて成功した企業には、どんなところがあるのでしょうか。

具体的な企業の事例をご紹介します。

事例①スターバックス

アメリカのシアトルで誕生し、いまでは日本全国をはじめ、世界中で展開するスターバックスコーヒー。

日本でも同じようにコーヒーチェーンが数多く存在するなか、スターバックスが着実に人気を獲得して店舗数を増やしていったのは、差別化戦略をとったからといわれています。

スターバックスが掲げているのは、自宅でも職場でもなく、自分らしく過ごせてくつろげる場所を表す「サードプレイス」を目指すことです。

おしゃれで居心地のいい空間で、上質のコーヒーを楽しんでもらう戦略です。

それにより競合他社と差別化を図り「やっぱりスタバがいい」というファンを増やしていきました。

事例②ドン・キホーテ

ディスカウントストアのドン・キホーテは、日本のみならず海外にも店舗を拡大しています。

そんな同社が差別化を図ったのは、ターゲットとする若年層が欲しくなるようなアイテムを安く豊富に品揃えした点です。

「激安の殿堂」のキャッチフレーズが表すように、バラエティ豊かな商品をぎっしり陳列し、お祭りのようなにぎやかな店内を演出し、アミューズメント性を打ち出しました。

さらに創業当時は、深夜まで営業している競合他社が少ないなか、24時間営業や深夜営業により営業時間の面で競合他社と差別化を行いました。

現在はファミリー層や女性層にもターゲットを拡大した「MEGAドンキ」なども展開しています。

事例③オリエンタルランド

ディズニー・エンタプライゼズ・インクのライセンスを受け、東京ディズニーランドと東京ディズニーシーの経営を行っているのがオリエンタルランドです。

ユニバーサル・スタジオ・ジャパンなどの競合が存在するなか、ディズニーならではの不動の人気を獲得しているのは、差別化戦略をとっているからに他ならないでしょう。

ディズニーの世界観を作り上げ、園内ではその世界観を一日中満喫できるように演出しています。

さらに季節にあわせたイベントやショーも取り入れて、来場者を飽きさせず「また来たい」と思わせる仕掛けが随所に施されています。

事例④Apple

Appleといえば、iPhoneをはじめ、iPad、Mac、Apple Watchなどで知られる世界的な大企業です。

同社がスマホやPCなどの電化製品で絶大な人気を獲得しているのは、徹底したブランディングと差別化戦略をとったからです。

多くの人がAppleの製品というと「おしゃれ、シンプル、高品質」というイメージを持つことでしょう。

競合他社の商品と比べて、どちらがAppleの製品か多くの人がすぐに見分けられるように、Appleならではの世界観を作りあげ、競合他社には真似できない独自性を打ち出しています。

そのような差別化戦略に加えて、機能面でも優れて操作性もわかりやすいとあって、多くの人々から支持されているのです。

事例⑤今治タオル

一見するとどれも大差がないようなタオルですが、そんな業界で、誰もが知っているブランドとして確立されたのが今治タオルです。

今治タオルでは、他の一般的なタオルと同様に、当初は価格競争に巻き込まれていったといわれています。

しかし愛知県今治市はタオルの聖地と呼ばれる、やわらかく清らかな水がタオルづくりに役立っているという特徴があります。

今治タオルならではの強みを打ち出し、競合他社と差別化を図ったのです。

しっかりと水を吸い込み気持ちよく使える今治タオルは、高い品質からギフトなどの贈答品としても利用され、高い価値がある商品と認識されています。

事例⑥ワークマン

作業服の店として知られるワークマンは、今ではファッションブランドとしても認知される存在となっています。

もともと職人をターゲットに機能性の高い作業着だけを扱っていましたが、その高機能を強みにしてファッションブランドとして参入しました。

「ワークマン+」というプライベートブランドを立ち上げて、差別化を図ったのです。

高機能なのに安くておしゃれという、これまで競合他社があまり存在しなかった分野に商品を投入し、アウトドアなどを楽しみたい女性を中心に人気を得ているのです。

差別化戦略で競争優位性の獲得へ

差別化戦略とは、アメリカの経済学者であるマイケル・ポーターが提唱した基本戦略のひとつで、自社の商品やサービスならではの独自の特徴によって、競合他社と差別化を図る戦略です。

競合と同じような商品やサービスを展開していては、消費者に価格だけで判断されてしまい、価格競争に巻き込まれやすくなります。

しかし差別化戦略を行えば、独自の特徴によって消費者から選ばれるようになり、価格で勝負せずに市場で優位なポジションを得られるようになるでしょう。

新規事業に特化したコンサルティングサービス「TACHIAGE」では、プロによるコンサルティングや市場調査などを実施しています。

自社ならではの特徴をどのように打ち出していくべきか、マーケティング活動などをサポートします。